SIM indipendenti

Immaginate di lavorare in un negozio di scarpe, che vi paga in base a quante scarpe vendete, un giorno un cliente richiede un particolare modello che consente di limitare il mal di schiena, in quanto, quest'ultimo soffre di un particolare disturbo.

Il venditore di scarpe, dovrebbe consigliargli di recarsi presso una struttura che vende scarpe sanitarie, in quanto il suo negozio non ha questo tipo di prodotti.

Avendo però un interesse nel vendere a tutti i costi le scarpe (magari perché il titolare del negozio lo ha minacciato di licenziamento per scarsa produttività) il venditore dirà al cliente che, un modello sportivo è adatto per chi ha questo tipo di disturbo, anche se la realtà è un'altra.

Questo è il più classico dei conflitti di interesse, non si pensa al bene del cliente ma al proprio, in quanto non si hanno le mani libere.

Potremmo dire anche che il cliente avrebbe dovuto chiedere una consulenza medica ad uno specialista e poi recarsi ad acquistare le scarpe adatte: mentre invece ha chiesto una "consulenza" ad una persona che di mestiere fa altro, il "venditore".

Ora trasliamo questo ragionamento alla consulenza finanziaria all'interno di banche e assicurazioni e all'interno di una SIM (società di intermediazione mobiliare).

Fino ad oggi il risparmiatore italiano si è recato in banca (il negozio di scarpe) a chiedere consigli sulla gestione dei propri risparmi senza pensare che la banca ha un interesse diretto alla vendita dei suoi prodotti e saltando il passaggio di uno specialista, il consulente finanziario.

Ma quale consulente finanziario?

Se quello della banca che colloca anche prodotti propri, beh quel consulente sarà motivato (a volte spinto) dall'alto a vendere quei prodotti, anche se magari non sono adeguati per il cliente o semplicemente ce ne sono di migliori.

Ovviamente come in tutte le cose ci sono banche che lavorano in modo adeguato, ma ci sono purtroppo tanti casi di conflitto d'interesse da cui i recenti casi di risparmio tradito.

Se invece il consulente è quello di una Sim indipendente ?

La Sim (intermediario autorizzato alle attività di intermediazione al pari di una banca), colloca esclusivamente prodotti di terzi e il suo consulente non avrà mai interesse a vendere quel prodotto piuttosto che un altro: nessuno dall'alto lo chiama la mattina e gli dice:"Oggi colloca questo".

Le decisioni vengono prese in totale autonomia.

A questo punto l'unico interesse di un consulente è offrire un buon servizio al cliente; da vero imprenditore farà di tutto perché il cliente sia soddisfatto in termini di attenzioni, soluzioni e risultati.

Creando un portafoglio adatto alle sue esigenze con il meglio di ciascuna asset class.

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Se si volesse descrivere alla luce di ciò, il ruole del consulente finanziario, potremmo spiegarlo cosi:

"Il ruolo del consulente finanziario è quello di valutare la conoscenza del cliente in materia di prodotti finanziari, analizzare i suoi obiettivi d'investimento, la sua tolleranza al rischio e il suo orizzonte temporale e consigliare al cliente quali prodotti siano più adatti per raggiungere i suoi scopi.

Se il consulente è indipendente, spazierà su un'ampia gamma di prodotti finanziari, potendo così consigliare liberamente al cliente le migliori soluzioni come rapporto costi/rendimenti e rendimenti/richi."

Se il consulente è di una banca il suo campo di scelta sarà limitato e spesso e volentieri si andranno a scegliere i prodotti della banca stessa.

Cosi facendo si compromette l'attendibilità del consulente finanziario e il tutto è solo un danno per il cliente stesso, che non riceve un adeguata consulenza ma, una consulenza di parte.


Da quando ho deciso di intraprendere questa professione ho sempre cercato un equilibrio tra i miei obiettivi e quelli dei miei futuri clienti ed ho trovato un approccio convincente all'interno di un Team, Manoni & Partners, composto da consulenti finanziari di lungo corso che hanno scelto di operare in maniera Super Partes con una Sim indipendente, Solfin Sim.

Riassumendo esistono 3 tipi di Conflitto di interessi:

1) Conflitto da prodotto: si ha quando il consulente dispone solo dei prodotti "della casa". Questo conflitto può essere attenuato se l'offerta comprende anche i prodotti di "terzi" ma può permanere se la politica di incentivazione della società di consulenza privilegia i prodotti della "casa".
Ideale sarebbe che non ci siano prodotti propri.

2) Conflitto da valutazione: si ha quando il consulente tende a manipolare innalzando i livelli di tolleranza al rischio del cliente per renderli adatti al prodotto che vuole venderli.

3) Conflitto da competenza: è forse in assoluto il più pericoloso e dannoso per il cliente, basti immaginare un medico chirurgo non all'altezza del suo compito! E' qui che le recenti modifiche alla Mifid hanno inteso tutelare il cliente mettendo in chiaro più dettagli del prodotto che viene consigliato al risparmiatore.


In sintesi il conflitto di interessi è sempre riconducibile ad un contrasto o competizione fra gli obiettivi del cliente e quelli dell'operatore finanziario.

Vi lascio qui il link della pagina facebook di Manoni & Partners, all'interno troverete anche il link per il sito!